Resumo do Livro: " Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas"

"Todas as pessoas querem ser sinceramente aprovadas e receber generosos elogios."

O autor é nada mais, nada menos, do que Nale Carnegie. Um professor de desenvolvimento pessoal que em seu tempo, meados do séc. XX, inovou ao abordar temas que ele percebia que as pessoas precisavam realmente saber, mas que ainda não havia uma abordagem teórica formal para quem se interessasse em aprender.

O livro "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" é um clássico e desde a sua primeira publicação, 1936, até hoje não há livro nessa tratativa que se iguale em termos de conhecimento e abordagem. Um livro único, portanto! Muito gostoso de ler!

Ele passa vários princípios comportamentais para se criar uma boa impressão, sair-se de situações difíceis com simpatia, cativar as pessoas... Dentre tais, o autor recomenda que as críticas sejam evitadas: "Se quiser comer mel, não chute a colmeia". Se for criticar alguém, é preciso lembrar que a pessoa sempre vai se justificar. Ele diz que ao invés de condenar as pessoas, é mais importante compreendê-las. E ele diz que não há nada que mais mate as ambições das pessoas como críticas de superiores. Elogie sempre que puder, em público e em particular também, de forma sincera e honesta, pois isso carrega o poder do reconhecimento. Ele aconselha que empreguemos a atitude proativa no sentido de praticarmos o bem sempre que der e agora. 

Ele continua explicando que as pessoas para se tornarem receptivas ao que queremos que elas façam, há só uma forma: é fazer as pessoas quererem fazer isso. Qualquer pessoa só vai fazer algo se ela mesma quiser! Para o autor, as pessoas agem por desejo sexual, por desejo de ser grande/importante, desejo de manter a saúde ou a preservação da vida (alimento, sono, dinheiro, bem estar dos filhos...). Destacadamente: A ÚNICA FORMA DE INFLUENCIAR PESSOAS É FALAR SOBRE AQUILO QUE A OUTRA PESSOA DESEJA! 

Então sempre que quiser alguém faça algo, pergunte-se: "Como é que eu posso fazer essa pessoa querer fazer isso?". Apresente uma relação de Vantagens x Desvantagens na perspectiva dela, no sentido de falar tudo sobre o que a outra pessoa quer e como pode obtê-lo. Para tal, esforce-se para entender o ponto de vista da outra pessoa, enxergue como ela vê e como você vê a questão. É importante, nesse intento, ser especifico em apresentar como será uma vantagem para a outra pessoa. É bom sempre iniciar a comunicação com isso, em como resolver o problema da outra pessoa.

As pessoas estão interessadas na própria grandeza. Faça as pessoas se sentirem importantes. Faça-as falarem de si. Ninguém está interessado sobre o que queremos ou sobre o que o outro quer, a pessoa só se interessa sobre o que ela própria quer. Além do mais, a autoexpressão é uma necessidade dominante do humano. Faça a pessoa sentir que a ideia de ela fazer algo foi dela mesma! Desperte na outra pessoa o desejo de querer. Ademais, as pessoas obtém exito quando se divertem fazendo. O jeito certo de estimular os outros para fazer acontecer é estimular a competitividade, não uma sórdida, mas a que estimula o desejo de ser melhor: a que desafia! Afinal, trabalho emocionante e interessante é igual a motivação para o trabalho e para a ação!

"todos as pessoas tem seus temores, mas as corajosas vencem os seus medos e avançam; às vezes, para a sua morte, mas sempre para vitória!" Lema da Guarda do Rei da Grecia Antiga.

Lance um desafio: convença as pessoas a pensarem como você! Nesse intento, são os princípios:

1. A unica forma de ganhar uma discussão é evita-la;

2. Demonstre respeito pela opinião de outras pessoas. Nunca diga: "você esta errado";

3. Se você estiver errado, admita rápida e enfaticamente;

4. Inicie amigavelmente o diálogo;

5. Faça a outra pessoa dizer "sim... sim" imediatamente;

6. Deixe a outra pessoa falar;

7. Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dela;

8. Tente honestamente ver o ponto de vista da outra pessoa;

9. Seja solidário com as ideias e os desejos dos outros;

10. Apele para motivos mais nobres;

11. Dramatize as suas ideias;

12. Lance o desafio...

Sempre deixe a pessoa feliz em fazer aquilo que sugerir.

Todos nós gostamos de pessoas que nos admiram. Assim, para fazer amigos, observe sobre o que a pessoa se interessa e dedique tempo e energia com altruísmo e consideração pelos outros; saúde as pessoas com animação e entusiasmo, mantenha uma voz feliz, a expressão no rosto de uma pessoa é mais importante do que as roupas que usa; transmita aprovacão... Divirta-se quando se encontrar com as pessoas, evite crítica, aprecie e elogie... Pare de falar o que quer e passe a enxergar o ponto de vista da outra pessoa... Procure se interessar de verdade pelo outro e descobrir o seu nome completo, saber de sua família, seus negócios, opiniões públicas... Isso é relevante para mostrar para as pessoas que as conhece e que você se importa! É importante fazer as pessoas se sentirem importantes! E, durante um diálogo, mantenha a sua atenção exclusiva para com a pessoa que está conversando. Procure falar sobre coisas que interessam às pessoas mesmo que não se interesse particularmente pelo assunto. Use termos que pertençam ao universo da outra pessoa. É uma maneira de se conectar com o outro e aprender algo com ele. Retenha em sua mente: "toda pessoa me é superior de uma forma ou outra e é isso que aprendo dela"!

As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita eficiência, além de criar filhos mais felizes. Existe mais informação num sorriso do que numa expressão carrancuda. Por essa razão, o incentivo é um conselho instrutivo mais eficiente que a punição. (citações de livros de Dale Carnegie – livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, 1981,P.98)  

Estas são as seis formas de fazerem as pessoas gostarem de você:

1. Interesse-se genuinamente pelos outros

2. Sorria

3. O nome do outro é o som mais doce para ele

4. Seja um bom ouvinte: encoraje outras pessoas a falarem de si mesmas

5. Fale em termos dos interesses da outra pessoa

6. Faça a outra pessoa sentir-se importante

Sempre quando for necessário mudar atitudes ou comportamentos de alguém:

Se precisa descobrir a falha, deve iniciar assim...: antes de dizer coisas desagradáveis, dizer elogios e coisas agradáveis. Inicie com elogio e apreciação genuína;

Seja sincero e não prometa qualquer coisa que não possa cumprir;

Esqueça seus benefícios: concentre-se nos benefícios que irá trazer para a outra pessoa;

Saiba exatamente o que você quer que a outra pessoa faça;

Seja simpático;

Pergunte a si mesmo o que é que a outra pessoa realmente quer;

Considere os benefícios que a outra pessoa receberá fazendo o que está sugerindo;

Corresponda os benefícios com o que a outra pessoa quer;

Quando for fazer uma solicitação, tente transmitir à pessoa a ideia de que ela terá um benefício pessoal

E estes são os princípios para persuadir as pessoas:

Comece uma conversa convergindo e não divergindo da pessoa;

Tente fazer a pessoa falar "si... sim" no início, jamais "não"...;

Deixe que a outra pessoa fale mais;

Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dela;

Tente pensar sob o ponto de vista da outra pessoa;

Tente honestamente enxergar sob o ponto de vista da outra pessoa;

O que todos querem é se sentir importantes!

FRASES-ENSINAMENTOS EM DESTAQUE:

Quando estiver em um conflito, ou melhor, na iminência de um: no lugar de ficar com raiva e responder grosseiramente, dê um tempo e se comunique empaticamente;

A verdade deve ser vívida interessante e dramática;

Lance o desafio: convença as pessoas a pensarem como você!

A única forma de ganhar uma discussão é evita-la. Memorize: "Eu não posso vencer uma discussão". Então, evite-as!

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Dica- bônus: Cobrança comercial empática:

- manifestar que a intenção é se aproximar para ouvir o cliente

- deixar claro implicitamente que o cliente que está certo

- elogiar o cliente

- apelar a motivos mais nobres

- presumir que o cliente é honesto e está ansioso por pagar as suas contas

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 Kênia Rios de Lima

Professora, pesquisadora, autodidada, grata e feliz ;)!

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